Meine Leistungen im Überblick

Klassische Vertriebsunterstützung, auch kurzfristig und/oder übergangsweise

Vertriebsoptimierung

Analyse der vorhandenen Strukturen

Im ersten Schritt werde ich mir Ihre Strukturen und Prozesse genau anschauen. Dazu gehört auch, dass ich mit allen Beteiligten spreche, um mehr über die Personen und deren Motivationen herauszufinden.

Dieser Vorgang kann – je nach Größe Ihres Unternehmens bzw. Ihrer Abteilung – bis zu ein paar Wochen in Anspruch nehmen, ist aber enorm wichtig, um eine solide Basis zu finden, auf der die Optimierung stattfinden soll. Schließlich ist jede Firma ein Unikat, genauso wie die beteiligten Akteure.

Erarbeitung eines Change-Konzeptes zur systematischen Verbesserung

Nachdem ich mir alle Gegebenheiten anschauen und das tägliche Handeln ausführlich beobachten durfte, erstelle ich auf Grundlage meiner neu gewonnenen Erkenntnisse ein Konzept. Dieses beschreibt einerseits die Ursachen für Ihre Probleme (von außen sind sie meist wesentlich deutlicher und schneller zu erkennen als wenn man mitten drin sitzt) und zeigt andererseits Lösungen auf, die – je nach Umfang – kurz bzw. mittelfristig eine deutliche Optimierung der aktuellen Situation mit sich bringen.

Durchführung der Umstrukturierungen anhand des zuvor erstellten Konzeptes

Die Probleme sind erkannt und konkrete Lösungsansätze wurden vorgeschlagen. Wenn wir uns mit dem von mir erstellten Maßnahmenplan einig sind, werde ich mit der notwendigen Unterstützung die Punkte zur Verbesserung Stück für Stück angehen. Dabei achte ich insbesondere darauf, die Mitarbeiter von der Notwendigkeit zu überzeugen und sie zu motivieren, sich einzubringen. Nicht jeder Mitarbeiter ist offen für Veränderung, deshalb agiere ich empathisch und agil. Eine Umstrukturierung ist eben nur dann zielführend, wenn Jedem bewusst ist, welche Vorteile die Maßnahme dauerhaft mit sich bringt.

Aus diesem Grunde lässt sich pauschal schwer sagen, wie lange die Umsetzung dauern wird. Parameter wie Veränderungsbereitschaft der Beteiligten und Grad der Optimierungsnotwendigkeit sind nur zwei Beispiele dafür, dass besonders dieser Teil sehr individuell gehandhabt werden sollte.

Effizienz- und Rentabilitätscheck

Auch die schönsten Maßnahmen sind am Ende überflüssig, wenn sie keinen Nutzen bringen.

Wenn alle Punkte des Konzeptes angegangen und umgesetzt sind, schaue ich mir sowohl die Prozesse als auch das Alltagsgeschäft erneut an und bewerte es. Gleichzeitig befrage ich Sie bzgl. der vollzogenen Veränderung. Haben sich Umsätze wie gewünscht entwickelt? Sind die neuen Workflows akzeptiert und etabliert? Steigt mit wachsender Effizienz auch die Zufriedenheit und damit die Bindung der Mitarbeiter? Natürlich gehe ich davon aus, dass Sie alle Fragen voller Überzeugung mit „JA“ beantworten können. Es gibt aber ein Phänomen, was ich regelmäßig beobachten darf…

Lassen Sie mich raten: Jeder Beteiligte beherzigt die neuen Workflows und Prozesse so gut es geht, aber es könnte doch noch besser laufen? Der Fall ist klar, Ihnen fehlt der Kapitän, also Derjenige, der den Vertrieb steuert.

Vertriebssteuerung

Beobachtung der durchgeführten Maßnahmen

Ganz egal, ob wir jüngst die Strukturen in Ihrem Unternehmen gemeinsam überarbeitet haben oder Sie Unterstützung bei der Führung des Vertriebsteams benötigen, die Herangehensweise ist die Gleiche. Ich schaue mir die aktuellen Prozesse genau an und spreche mit den beteiligten Menschen, um einen bestmöglichen Eindruck von Ist- und Soll-Situation zu bekommen.

Fortlaufende Korrektur nicht vollständig funktionierender Prozesse

Man muss das Rad nicht immer wieder neu erfinden und manchmal sind es auch die kleinen Dinge, die zu großen Erfolgen führen. Als außenstehende Beraterin fallen mir Fehlverhalten, zu komplizierte Workflows und mangelnde Strukturen schneller auf als den Kollegen, die sie seit Jahren täglich erleben. Lösungsorientiert und kreativ schlage ich eine Maßnahme zur Verbesserung vor, sodass wir Strukturen und Prozesse stetig „on the job“ optimieren können.

Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes zur besseren Orientierung aller Beteiligten

In vielen Unternehmen wird ganz oben im Management festgelegt, wo die Reise hingehen soll und wie man sich die Zielerreichung vorstellt. Leider sind diese Informationen den „einfachen“ Mitarbeitern oft nicht zugängig und sie erledigen zwar ihre Aufgaben, jedoch ohne zu wissen, wofür sie dies genau tun.

Ich sehe meine Aufgabe darin, mit Akteuren ALLER Hierarchiestufen zu sprechen und mithilfe der gewonnenen Erkenntnisse konkrete Punkte auszuarbeiten.

Mit meinem Konzept erhält jeder Vertriebsmitarbeiter eine umfassende Orientierung darüber, warum sein Job wichtig ist und in welcher Weise er ihn ausüben sollte. So bleibt wenig Platz für Unsicherheiten und daraus resultierende Fehler.

Schulung der Vertriebsmitarbeiter

Manchen Kunden ist es wichtig, die Mitarbeiter noch einmal intensiv mit der Verkaufsstrategie zu konfrontieren. So können sie alle notwendigen Informationen zwar aus dem Vertriebskonzept entnehmen, aber insbesondere nach Umstrukturierungen und bei hoher Fluktuation ist es ratsam, eine gemeinsame Schulung durchzuführen. Nicht nur, dass die Vertriebler sich untereinander austauschen können; Sie können danach sichergehen, dass jeder Einzelne von ihnen nach außen die gewünschte einheitliche Sprache spricht.

Ich selbst sehe meine Stärken nicht unbedingt auf der Durchführung von Schulungsmaßnahmen, besitze aber ein ausgezeichnetes Netzwerk zu sehr guten Vertriebscoaches und stelle gern einen Kontakt zu einem für Sie passenden Anbieter her.